مقرها سان فرانسيسكو يمزج, التي تدعي أنها تقدم تقنية إقراض رقمية رائدة في السوق تجعل عملية الحصول على قرض أبسط وأسرع وأكثر أمانًا ، فقد شاركت مؤخرًا رؤى رئيسية حول “إعادة صياغة العلاقات المصرفية لعالم رقمي متزايد”.

تشير شركة Blend للتكنولوجيا المالية ، التي حصلت مؤخرًا على 300 مليون دولار في سلسلة G ، إلى أن متطلبات المستهلكين وتوقعاتهم تتغير باستمرار.

يمزج يشرح أن “المثل الأعلى” التقليدي للعلاقات المصرفية يميل إلى تشجيع المقرضين على أن يكونوا “حضورًا ثابتًا” لعملائهم عبر جميع أهدافهم أو أهدافهم المالية. بدلاً من مجرد سلسلة من التبادلات والمعاملات “المنعزلة” ، تهدف العلاقات المصرفية إلى إعطاء الأولوية “للالتزامات المستمرة” و “ولاء العملاء” على مدى العمر ، كما أضاف Blend.

يكتب فريق Blend في مشاركة مدونة تخيل أن هناك عميلاً اسمه سارة. منذ أن فتحت حسابًا جاريًا منذ أكثر من خمس سنوات ، تقدمت سارة بطلب للحصول على قرض سيارة عندما احتاجت عائلتها إلى سيارة أكبر وبطاقة ائتمان أيضًا. تخطط سارة وشريكها الآن لإعادة تصميم منزلهما وتأتي إليك للحصول على المشورة أو التوصيات بشأن ما إذا كان ينبغي عليها التقدم بطلب للحصول على قرض شخصي أو قرض لشراء منزل..

يلاحظ Blend أنه بالإضافة إلى مجرد وصف العميل المخلص حقًا ، فإن هذا يعد مثالًا على العلاقات المصرفية لأن المُقرض “يركز على احتياجات سارة – وليس مجرد بيع منتج لها”. ومع ذلك ، ماذا نعني حقًا عندما نستخدم مصطلح العلاقات المصرفية؟ وكيف يمكن لمقدمي الخدمات المصرفية أن يفعلوا ذلك بشكل أفضل بكثير حيث تتحول تفاعلاتهم مع العملاء إلى جميع المنصات الرقمية؟ قبل الدخول في نهجهم تجاه الإقراض “على أساس المعالم” ، يشرح Blend كيف يتم “فهم العلاقات المصرفية بشكل نموذجي”.

بالنسبة للعديد من المؤسسات المالية الرائدة ، لا تتعلق العلاقات المصرفية في الواقع بالبيع ، ولكنها تتعلق بالمزيد من حل المشكلات أو معالجة المتطلبات. يوضح Blend أنه “من خلال البقاء مع كل عميل لتحقيق أهدافه المالية ، يسعى المصرفيون إلى تعزيز ولاء العملاء وزيادة الطلب على منتجات القروض الخاصة بهم.”

تضيف شركة Fintech:

“بدلاً من البدء بالمنتج المعني (الحساب الجاري ، أو حد الائتمان ، أو الرهن العقاري) ، لماذا لا تبدأ بما يمكنك حله؟ هل تحتاج إلى إعادة التصميم؟ ” 

على سبيل المثال ، كما هو الحال مع سارة ، يمكن أن يكون الحل عبارة عن قرض HELOC أو قرض لشراء منزل – أو شيء مختلف تمامًا.

ولكن ، يميل العديد من مقدمي الخدمات المصرفية إلى الكفاح من أجل وضع “إستراتيجية” علاقات مصرفية في مكانها الصحيح و “تنفيذها بشكل جيد”. تعاونت Blend مع Forrester Consulting للبحث عن كثب في الحالة الحالية للإقراض القائم على الإنجازات “الطلب” والاستراتيجيات ذات الصلة. كشف الاستطلاع أن 85٪ من المقرضين “يعتقدون أن توصيات المنتجات الشخصية مهمة” ، ومع ذلك ، فإن 38٪ فقط “مُحسَّنة حاليًا لتقديمها لعملائهم”. على الرغم من أن توصيات المنتجات المخصصة ليست سوى جزء أو جانب واحد من إمكانات الإقراض الرئيسية ، إلا أنها “مؤشر مهم” ، كما تدعي Blend.

كما أشارت شركة Fintech إلى:

“في Blend ، نفضل التفكير في العلاقات المصرفية كإقراض قائم على الإنجازات. بدلاً من الأسعار والميزات ، نحول التركيز إلى احتياجات المستهلكين طوال حياتهم. غالبًا ما تجلب الأحداث المهمة في الحياة – مثل الانتقال أو الزواج أو بدء عمل تجاري أو الإضافة إلى العائلة – احتياجات مالية متغيرة “.

ذكر فريق Blend أيضًا:

لطالما ساعدت المؤسسات المالية العملاء على اجتياز الإنجازات والتطلعات والمحن. ولكن يجب الآن أن يتطور النهج التقليدي ويتحسن مع دخول المعطلات الرقمية إلى السوق ولدى العملاء عدد متزايد من الخيارات “. 

خلال هذا “وقت التقلب الفريد” ، كشف استطلاع Blend مع Forrester Consulting أن العملاء “يستجيبون” عندما تقدم البنوك “قيمة ذات صلة عالية حيث يمرون بلحظات مهمة في حياتهم – يعتقد 74٪ من المشاركين أنه من المفيد معرفة كيف يمكن أن تساعد المنتجات المالية يتكيفون مع معالم حياتهم “.

يوضح Blend أن إقراض Milestone “أصبح سريعًا المعيار لبناء علاقات أفضل مع المستهلكين” ، ومع ذلك ، يجب ترجمة ذلك إلى بيئة “أكثر رقمية” في عالم ما بعد COVID.

إن التقنيات والقنوات والأساليب التي يستخدمها المقرضون للارتباط بعملائهم تتغير دائمًا. وهذا يعني أن هناك بعض المقرضين الذين قد يسألون أو يتساءلون كيف يمكنهم “تعزيز نفس النوع من العلاقات الدائمة التي تحدد التجارب المصرفية الشخصية.”

لاحظ Blend أيضًا:

“ستحتاج المؤسسات المالية إلى ضمان سهولة الوصول إلى مجموعة منتجاتها بالكامل رقميًا – في أي وقت ومكان. بالإضافة إلى إمكانية الوصول ، يتوقع العملاء تجارب عالية الجودة سلسة عبر الأجهزة والقنوات. توفر التجربة المتسقة والمألوفة عبر منتجات الإقراض للعميل إحساسًا بالموثوقية مشابهًا للوجود المستمر للمصرفي دون الحاجة إلى وقت فردي “. 

قد يؤدي اتباع “نفس مستوى التميز” الذي يتوقعه العملاء شخصيًا من خلال بيئة رقمية بالكامل إلى المزيد من “النتائج الإيجابية” ، حسب ادعاءات Blend.

يضيف فريق Blend:

“الإقراض من Milestone يساعد العملاء على الشعور بأن احتياجاتهم مفهومة ويتم تلبيتها. بدلاً من علاقة معاملات بحتة ، لديهم شريك موثوق به طوال أحداث حياتهم وقراراتهم المالية. وبفضل التجارب الرقمية الأفضل ، يمكن للعملاء الوصول إلى منتجات جديدة من أي مكان وفي أي وقت يرغبون فيه “.

إذا تم إجراؤها بشكل جيد أو بشكل صحيح ، فسيكون مقدمو الخدمات المالية قادرين على الاستفادة من هذه الفرصة الرئيسية لتعزيز علاقات العملاء مع توسيع نطاق منتجاتهم وخدماتهم. نظرًا لأنه يبدأ في التوسع إلى ما هو أبعد من فروع البنوك الفعلية ، فإن الإقراض البارز يقدم “مستوى من الخدمة يكسب الولاء ويبني علاقات أقوى بمرور الوقت” ، حسب ادعاء Blend.